Wie die SKP Erfolg möglich macht

Seit 2022 fällt immer wieder das Stichwort Polykrise. Wie blicken Sie auf das vergangene Jahr zurück?

Jan Welsch: Es war ein verrücktes Jahr, das muss man sagen. Wir waren alle froh, dass wir aus diesem Corona-Modus rausgekommen sind. Man muss sich nur an das Vorjahr erinnern: Im Jahr 2021 war das erste Halbjahr noch von vielen Lockdowns geprägt und erst in der zweiten Jahreshälfte ging es vorwärts. Wir haben es gut hinbekommen, diese Kurve wieder in richtige Bahnen zu lenken. Dann haben wir uns auf 2022 vorbereitet, alle Zeichen standen auf Grün. Wir haben großartige Aktionen wie eine Tombola organisiert und Beraterinnen und Berater aktiviert. Im ersten Tertial bis April hatten wir dann auch eine super Performance mit 50 Prozent Steigerung gegenüber 2021.

Was heißt das konkret? Wie gut hat die SKP die jüngsten Krisen verkraftet?

Heinz-Günter Scheer: Krise heißt in der Tat Rekordinflation. So etwas hatten wir in der Geschichte der Bundesrepublik noch nie. Das hat natürlich einige unserer Kunden gestresst, weil ihre Einkommen nicht so schnell mitgewachsen sind. Mehr Zahlungsschwierigkeiten bedeuten auch mehr Kreditausfälle. Das ist die eine Krise. Die andere sind die stark gestiegenen Zinsen, die wir auch weitergeben mussten. Höhere Zinsen sind nicht gut für die Kreditkunden, eine entsprechend geringere Nachfrage ist auch nicht gut. Und dann gab es noch ein drittes Element, das uns der Regulator beschert hat, der Provisionsdeckel für den Vertrieb von Restkreditversicherungen.

Was sagen Sie zu dem Paradoxon, dass immer mehr Leute digital bezahlen und Online-Dienste nutzen, aber gleichzeitig immer mehr nach persönlichem Kontakt verlangen?

Heinz-Günter Scheer: Persönlicher Kontakt bedeutet nicht immer, eine Filiale aufzusuchen. Wir wissen, dass immer weniger Menschen physisch in eine Filiale gehen wollen, um sich beraten zu lassen. Das ist eine Tatsache. Das führt logischerweise dazu, dass es immer weniger Filialen geben wird und dass wir andere Formate benötigen, um den Bedarf der Kunden nach menschlicher Interaktion zu befriedigen.

Wir haben zum Beispiel sehr gute Erfahrungen mit telefonischer Kundenberatung gesammelt. Wenn wir mit den Kunden telefonieren, findet der Kunde das großartig. Das führt zu noch mehr Geschäftsabschlüssen. Deswegen glauben wir daran, dass die Kombination aus digitalem Zugang und qualifizierter telefonischer Beratung große Zukunft hat.

Wir nennen das Zusammenspiel aus digital und telefonisch „digitel“. Von unserem Neugeschäft, was wir aktuell generieren, entfallen etwa 75 Prozent auf den Klassiker „Kunde geht in Filiale und schließt dort einen Kredit ab“, aber schon 25 Prozent entfallen auf andere Kanäle, insbesondere Digitalgeschäft plus Telefonberatung.

Auch mit Blick auf Klimawandel und Nachhaltigkeit hat sich der Anspruch der Kunden verändert und sich der Wunsch entwickelt, dass auch Finanzprodukte ihren Teil dazu beitragen. Wie wird die SKP diesem Bedarf gerecht?

Jan Welsch: Hier müssen wir zwei Seiten beleuchten. Wir als SKP schauen, was wir tun können, um zum Beispiel klimaneutral zu werden. Wir haben die Selbstverpflichtung der Sparkassen unterschrieben und da stehen eine ganze Reihe von Maßnahmen drin. Beispielsweise haben wir die genutzten Räume drastisch verkleinert und sind auf mobiles Arbeiten umgestiegen. Das war schon ein großer Schritt. Jetzt prüfen wir, wie wir unsere Dienstwagenflotte umstellen können. Wir hoffen auf bessere und bezahlbare Angebote in Richtung Elektromobilität.

Das zweite sind die Angebote für die Kunden. Unsere Kunden beschäftigen sich sehr stark mit Nachhaltigkeitsthemen. Dazu gehört auch das Einsparen von Energie und Emissionen. Vor allem das Thema Energiesparen ist durch die Inflation und durch die Knappheit infolge der Ukrainekrise in den Fokus gerückt. Und wenn man bedenkt, in welche Richtung die Politik agiert und an Anreizen und Vorschriften arbeitet, dann bedeutet das: Die Menschen in Deutschland – insbesondere Hausbesitzer und Vermieter – müssen in Zukunft große Anstrengungen unternehmen, um Energie und Heizkosten zu senken – also die Wohnkosten im Griff zu behalten.

Welche Chancen sehen Sie mittelfristig für die SKP, um gemeinsam mit den Sparkassen zu wachsen?

Heinz-Günter Scheer: Wichtig ist, dass die Grundkonstruktion unseres Geschäftsmodells intakt ist. Unser Geschäftsmodell ist: Wir arbeiten zusammen mit den Sparkassen. Und die 370 Sparkassen in Deutschland tun das, was sie am besten können. Sie sind hervorragend positioniert in Bezug auf Kundenzugang, Marke, Vertrauen vor Ort – das ist ihr Fokus. Wir übernehmen die Dinge, die man sinnvollerweise besser einmal in Deutschland für alle Sparkassen macht: Risikomanagement, Kampagnensteuerung, telefonische Unterstützung usw. Diese Logik ist vollkommen intakt.

Wir sind aber auch unternehmerisch tätig, das hat sich bewährt. Das heißt, wenn wir investieren, gehen wir nicht mit dem Hut herum und sammeln Geld ein, sondern wir gehen selbst als Unternehmer in Vorleistung und investieren Geld. Das entlastet die Sparkassen vom Investitionsrisiko und sorgt gleichzeitig dafür, dass wir Dinge sehr schnell umsetzen können. Wenn Herr Welsch und ich uns beraten und der Meinung sind, „Mensch, da ist ein Thema“, dann investieren wir jetzt. Deshalb sind wir sehr anpassungsfähig und können schnell auf neue Dinge reagieren. Ich bin der Meinung, dass diese Logik des Geschäftsmodells richtig ist und auch in Zukunft richtig sein wird, egal was kommt.

Jan Welsch: Wenn wir das in drei Dimensionen antizipieren, dann wird deutlich, dass dieser Weg weiterhin sehr erfolgreich sein wird. Zum einen ist es so, wie erwähnt, dass sehr viele Sparkassenkunden ihre Kredite woanders haben. Diese gilt es zurückzuholen. Das ist die erste Wachstumsdimension: Mehr Anteil am Kreditgeschäft des einzelnen Kunden.