INTERVIEW MIT HEINZ-GÜNTER SCHEER UND JAN WELSCH
Die SKP hat im vergangenen Jahr bedeutende Schritte unternommen, um den Herausforderungen des modernen Finanzmarktes zu begegnen. Im Mittelpunkt standen die Einführung innovativer Produkte wie FlexiGeld und Syndizierung, die Stärkung der Partnerschaften mit den Sparkassen und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen wie die steigende Inflation.
INTERVIEW MIT HEINZ-GÜNTER SCHEER UND JAN WELSCH
Die SKP hat im vergangenen Jahr bedeutende Schritte unternommen, um den Herausforderungen des modernen Finanzmarktes zu begegnen. Im Mittelpunkt standen die Einführung innovativer Produkte wie FlexiGeld und Syndizierung, die Stärkung der Partnerschaften mit den Sparkassen und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen wie die steigende Inflation.
Die SKP hat im vergangenen Jahr bedeutende Schritte unternommen, um den Herausforderungen des modernen Finanzmarktes zu begegnen. Im Mittelpunkt standen die Einführung innovativer Produkte wie FlexiGeld und Syndizierung, die Stärkung der Partnerschaften mit den Sparkassen und die Anpassung an veränderte Marktbedingungen wie die steigende Inflation.
Wie wir Beziehungen gestalten und stärken, ist entscheidend für eine erfolgreiche Zukunft. Personalisierte Kommunikation gewinnt zunehmend an Bedeutung, wenn es um maßgeschneiderte Lösungen geht. S-Kreditpartner (SKP) setzt auf eine Kombination aus traditionellen Stärken und technischen Innovationen.
Im Interview blicken die Geschäftsführer Heinz-Günter Scheer und Jan Welsch zurück auf gemeinsame Erfolge und teilen ihre Ideen für eine erfolgreiche Zukunft an der Seite der Sparkassen.
Beziehungen stärken, Zukunft gestalten — Jan Welsch und Heinz-Günter Scheer im Interview.
Jan Welsch: Wir haben ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2023 gemeinsam mit den Sparkassen absolvieren können. Vier Milliarden Euro Neugeschäft haben wir möglich gemacht – und das unter extrem ungünstigen Bedingungen. Ab dem zweiten Halbjahr kam die Inflation so richtig in Gang. Die Verbraucherstimmung war schlecht. Und trotzdem haben wir es geschafft, gemeinsam mit den Sparkassen entsprechende Kampagnen zu gestalten, Kunden anzusprechen und zahlreiche Kredite zu vergeben. Das ist viel, was wir an privatem Konsum möglich gemacht haben.
Heinz-Günter Scheer: Wir haben auch neue Dinge im letzten Jahr gewagt. Erstens: Wir haben das FlexiGeld auf den Markt gebracht. Ein ganz neues Angebot für die Sparkassen und ihre Kunden. Zweitens: Wir haben gemeinsam mit den Sparkassen unsere Syndizierung zum Laufen gebracht – mit richtig viel Volumen. Inzwischen sind das 1 Milliarde Euro, die wir auf diesem Wege in die Sparkassen gebracht haben. Das ist schon aller Ehren wert, das funktioniert sehr gut.
Auch ganz wichtig war im letzten Jahr, dass wir die Risikokosten unter Kontrolle behalten haben. Die Inflation bedeutete Realeinkommensverluste für viele Kunden. Und das bedeutete auch, dass manche Kunden in Bedrängnis geraten sind, ihre Raten zu bezahlen. Unsere Maßnahmen und unsere Risikosteuerung haben sich hier sehr gut bewährt.
Jan Welsch: Zum einen sind wir natürlich sehr stark am Markt verdrahtet. Unser Eingangstor sind unsere kooperierenden Sparkassen, die uns durch die Interaktion mit ihren Kunden immer sagen, wo die jeweiligen Bedarfe sind: Gibt es mehr Bedarf an Umschuldung, an Fahrzeugfinanzierung oder anderen Themen? Das reflektieren wir innerhalb der SKP, in den Steuerungs- und Entwicklungsbereichen. Je nachdem nehmen wir Anpassungen vor oder entwickeln Produkte und Vertriebswege weiter. Alleine wenn ich an den digitalen Bereich denke, was sich da in den letzten Jahren getan hat. Genauso auch im telefonischen Bereich. Da passiert ganz viel und deswegen ist der enge Austausch mit den Partnersparkassen sehr wichtig für uns.
Jan Welsch: Personalisierung bedeutet für mich, dass der Kunde das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt bekommt. Je mehr Datenpunkte wir haben, desto besser können wir das greifen. Wir glauben, dass Kunden in Zukunft viel mehr dazu bereit sind, persönliche Daten preiszugeben bzw. auch an Unternehmen wie uns oder die Sparkasse weitergeben, um individuelle Angebote zu erhalten.
Es ist wichtig bei der Kundenansprache zu wissen, was man dem Kunden möglich machen will. Ob das Haus fünfzig oder gerade erst mal fünf Jahre alt ist. Oder über welche Heizung dieses Haus verfügt oder welches Fahrzeug der Kunde bevorzugt. Solche Daten gibt es bereits, die Kunden stellen sie freiwillig zur Verfügung oder sie sind im öffentlichen Raum zugänglich und können – so sind ja die neuen EU-Richtlinien – auch mit Zustimmung des Kunden durch Dienstleister wie uns genutzt werden.
Das spielt eine wichtige Rolle, um wirklich maßgeschneiderte Angebote machen zu können – sowohl auf der Kreditseite, also wie viel Kredit kann ich mir leisten, als auch auf der Angebotsseite, also was passt am besten zu mir.
Wir haben auch eine entsprechende Verantwortung für eine verantwortungsvolle Kreditvergabe. Ich glaube, auch das hat viel mit Personalisierung zu tun.
Heinz-Günter Scheer: Dazu passt ein Beispiel, das mir als Geschäftsführer, der verantwortlich für die Risikosteuerung ist, sehr naheliegt. Nämlich dass wir sehr viele Dinge aus den Kontoumsatzdaten der Kunden erfahren, die man maschinell auswerten kann. Da sind wir schon sehr weit fortgeschritten, aber noch lange nicht am Schluss.
Für uns ist das so wichtig, dass wir das inhouse selbst weiter ausbauen werden, um genau diese Fähigkeit weiterzuentwickeln, die für uns sehr wertvoll ist. Für Kunden ist es auch sinnvoll, weil sie so schneller ihr Ja oder Nein bekommen. Deswegen haben letztlich auch sie einen Benefit davon, wenn wir das noch besser in den Griff bekommen.
Jan Welsch: Der Vertrieb wird komplexer, so wie auch unsere Welt komplexer und digitaler wird. Wir können heute in Echtzeit alles Mögliche anstellen und sehen eine systematische Veränderung im Kundenverhalten. Kunden sind immer mehr bereit, digitale und telefonische Kanäle zu nutzen und sind bestens informiert.
Dem müssen wir Rechnung tragen. Wir haben vor zwei Jahren begonnen, unsere Vertriebsstrategie mit einem Update zu versehen und uns in der Betreuung der Sparkassen noch stärker regional ausgerichtet. Wir sind also näher an den Beratern, die immer weniger werden, um sie noch besser zu unterstützen.
Aber wir sehen schon, dass in den nächsten Jahren der Anteil des stationären Vertriebs wahrscheinlich unter 50 Prozent fällt. Das heißt also, die anderen 50 Prozent werden über andere Kanäle kommen. Darauf müssen wir vorbereitet sein und dort auch weiter investieren. Es ist ganz wichtig, dass wir auf diesen Vertriebswegen außerhalb des Stationären fit sind, denn da droht vom Wettbewerb die größte Gefahr.
Heinz-Günter Scheer: Es wird unterschiedliche Bedürfnisse geben. Stand jetzt ist unser Eindruck, dass die Menschen überwiegend auch beim Ratenkredit gerne mit einem Menschen aus Fleisch und Blut kommunizieren. Das muss allerdings nicht zwingend in einer Filiale sein, sondern kann auch telefonisch passieren. Damit haben wir inzwischen hervorragende Erfahrungen gesammelt. Wir merken, welche unglaubliche Wucht da drinsteckt, sodass wir dieses Angebot weiter ausbauen.
Wir hatten beispielsweise im letzten Jahr eine Mitarbeiterin, die hat im Jahr über 1.000 Kredite abgeschlossen. Das ist eine Zahl, die weit jenseits dessen liegt, was rein physisch in den Filialen möglich ist. Die meisten finden es eben noch hilfreich, eine Entscheidung nicht einsam vor dem Handy zu treffen, sondern dann, wenn da noch Menschen aus Fleisch und Blut sind.
Heinz-Günter Scheer
Jan Welsch: Ich glaube, da sind wir wieder beim Thema Digitalisierung und Künstliche Intelligenz bzw. Machine Learning. Wir sehen, dass es dort eine ganze Menge Vorreiter gibt, die dem Kunden Zugang zu finanziellen Möglichkeiten schaffen. Das andere ist aber auch die Frage, wie wir den Service noch mehr zu einem Erlebnis gestalten. Wie kann ich dem Kunden bestimmte Anfragen und Services noch leichter machen?
Heinz-Günter Scheer: Wir sind in gewisser Weise auch Vorreiter bei dem Thema „Digitalisierung im Ratenkreditgeschäft“, insbesondere in der Sparkassen-Finanzgruppe, weil wir einen Riesenvorteil haben: Fast 40 Prozent der Menschen in Deutschland haben ihr Gehaltsgirokonto bei der Sparkasse. Das heißt, diese Menschen vertrauen der Sparkasse und gehen davon aus, dass die Sparkasse viele Dinge über sie weiß und entsprechende Angebote machen kann. Das wollen die Kunden so und das nutzen wir auch, um unseren Kunden den einfachsten Zugang zu Ratenkrediten zu geben, den es überhaupt gibt.
Wir haben so einen Begriff, den nennen wir „IBAN only“. Das heißt, sobald ich die IBAN eines Kreditantragstellers kenne, weiß ich eine Millisekunde später, ob ich dem Menschen Geld geben kann, wie viel und welche Rate. Das können wir noch nicht in allen Fällen, aber in ganz vielen. Das ist das digitale Antragserlebnis, das wir in Zukunft flächendeckend sehen.
Wo wir noch nicht so gut sind, ist bei den sogenannten Bestandsprozessen. Das heißt, wenn jemand einen Kredit hat und einen digitalen Zugang, um uns beispielsweise eine Adressänderung mitzuteilen oder um einen Kredit noch mal umzuschulden. Zum Beispiel beim FlexiGeld: Sagen wir mal, ich habe da einen Saldo von 1.500 Euro drauf und möchte das eigentlich nicht direkt begleichen. Da wäre es natürlich schön, wenn man daraus ganz einfach einen Ratenkredit machen könnte.
Deswegen haben wir uns auf die Fahnen geschrieben, dass wir die Kunden mit einer digitalen Lösung versorgen wollen, mit der sie auch diese Dinge als Bestandskunden ganz einfach und schnell in den Griff bekommen. Das wollen wir dann intelligent mit der Sparkassen-App verknüpfen.
Heinz-Günter Scheer: Innovation ist Teil unserer Mission für die Sparkassen-Finanzgruppe. Wir verstehen das allerdings nicht so, dass wir Dinge völlig neu erfinden, sondern typischerweise greifen wir die Dinge auf, bei denen wir sehen, dass sie erfolgreich werden könnten. Die passen wir in das Leistungsangebot ein, das wir gemeinsam mit den Sparkassen stellen.
Das ist meistens sehr erfolgreich, weil wir immer zwei Dinge kombinieren: Wir können einmal die traditionellen Sparkassenstärken nutzen, also: enormer Marktanteil, Vertriebsoberfläche, viele Filialen und das Vertrauen der Menschen in die Marke. Wir kombinieren das mit technischen Innovationen, von denen wir wissen, dass sie funktionieren und genau dazu passen. Das hat sich als sehr erfolgreich herausgestellt und diesen Weg setzen wir fort.
Jan Welsch: Energie- und Emissions-Spar-Initiative, genannte ESI, ist dafür ein gutes Beispiel: Die Sparkassen sind Marktführer im Bereich der Finanzierung von Wohnimmobilien. Das Thema „Energetische Sanierung“ ist aber noch nicht bearbeitet. Wir haben eine Kampagne entworfen und Partner gesucht, mit denen wir zielgerichtet und systematisch Kunden, also Eigentümerinnen und Eigentümer von Ein- und Zweifamilienhäusern, ansprechen und mit ihnen über den Zustand der Gebäude sprechen. Dafür haben wir eine Partnerschaft mit dem Deutschen Energieberater-Netzwerk gebildet.
Wir haben die größte Fördermitteldatenbank für die Sparkassen und ein digitales Tool namens „MoP-S“ entwickelt: den Modernisierungsplaner für Sparkassen, mit dem wir nachhaltig und gemeinsam mit dem Kunden überlegen können, welche Maßnahme zu welchem Zeitpunkt am besten zum Kunden und zum Objekt passt. Das werden wir jetzt ausrollen und die ersten Pilotergebnisse sind schon sehr vielversprechend.
Heinz-Günter Scheer: Ich denke, das unterstreicht auch eine gesellschaftliche Rolle, die wir spielen können. Es wird entsprechende Anreize und den Bedarf für die Menschen geben, auf andere Formen der Mobilität und des Heizens umzusteigen. Was sich daraus ergibt, ist ein sehr großer Investitionsbedarf für unsere Kundschaft. Da sind viele Leute, die sagen: Mensch, das würde ich gerne tun – aber ob ich jetzt in der Lage bin, 20.000 Euro oder 30.000 Euro zu investieren?
Wenn wir so einen Kredit zur Verfügung stellen, und zwar so gut und einfach, wie es uns möglich ist, dann leisten wir auch einen ganz praktischen Beitrag dazu, dass diese gesamtgesellschaftliche Aufgabe sehr gut funktioniert.
Jan Welsch
Jan Welsch: Wir sind stolz darauf, dass sich immer wieder Sparkassen bereit erklären, Vorreiter für andere Sparkassen zu sein und sagen: Ja, wenn ihr etwas Neues habt, probieren wir es aus. Davon partizipieren unsere Entwicklungen sehr stark. Denn ein Projekt zu starten, also die Theorie am Anfang, das Pflichtenheft, ist die eine Sache; aber dann in der Praxis zu bestehen und im laufenden Verfahren alles weiter zu optimieren, das ist immer eine Herausforderung.
Die Wahrheit entscheidet sich auf dem Platz und der Markt gibt Recht. Und wenn der Markt sagt, wir wollen das Produkt haben und es macht Spaß, dann haben wir gemeinsam mit den Sparkassen alles richtig gemacht.
Jan Welsch: Am Anfang sicher etwas überrascht. Überrascht dahingehend, dass gerade die SKP als Kreditpartner so etwas baut, weil wir ja kein klassisches Softwareunternehmen sind. Das Interessante, was wir hier verknüpft haben, sind zwei Dinge: Erstens, wenn man – so wie wir – auch außerhalb des Sparkassen-Universums auf Partnerschaften aus ist, trifft man Menschen, die schon viele Jahre hochspezialisiert in diesem Markt arbeiten.
So ergibt sich ein riesengroßer Netzwerkeffekt auch außerhalb der Sparkassengruppe. Das Zweite, was wir natürlich nur gemeinsam mit den Sparkassen können, sind Skaleneffekte. Das heißt, wenn wir uns etwas überlegen, können wir das gemeinsam mit den Sparkassen skalieren. Dadurch erzeugen wir viel mehr Wucht am Markt. Das ist ein Geschäftsmodell, mit dem Geld verdient wird. Und mit diesem verdienten Geld kann man wieder Investitionen wie beispielsweise digitale Anwendungen stemmen und noch besser entwickeln.
Heinz-Günter Scheer: Ich denke, das Stichwort Investitionen ist ein ganz wichtiges. Unser Geschäftsmodell fußt darauf, dass wir solche Innovationen selbst finanzieren. Das heißt, wir gehen selbst in das Investitionsrisiko. Wenn etwas nicht funktioniert, dann ist das unser Risiko und wir halten die Sparkassen davon frei.
Heinz-Günter Scheer
Heinz-Günter Scheer: Das ist richtig. Dazu zwei Dinge, erstens: Die Ankaufssteuerung im Ratenkreditgeschäft und auch der Umgang mit Kunden, die möglicherweise mal eine Rate nicht abliefern können, erfordert Spezialkenntnisse. Diese einmal in Deutschland für alle Sparkassen aufzubauen, ist sehr sinnvoll.
Wir müssen es verantworten, wir müssen dafür geradestehen und deswegen sind wir da sehr eifrig dabei.
Wir haben viele Spezialisten und Spezialkenntnisse im Haus aufgebaut, um das möglichst gut zu machen. Und wenn dann die Entscheidung von uns kommt, den Kredit XY können wir geben, dann kann ich mich als Berater darauf verlassen – und meine Sparkasse vor Ort trägt auch nicht das Risiko.
Zweitens: Wenn wir das Geschäft dann syndizieren, weiß die Sparkasse immer, dass die SKP auch bei diesem einzelnen Kredit mit im Boot bleibt. Das heißt, die Sparkasse kann sich stets darauf verlassen: Die SKP ist immer mit dabei und entscheidet diesen Kredit nach bestem eigenem Interesse und besten Kenntnissen.
Jan Welsch: Diese Art, Kredite an Sparkassen weiter zu vergeben, gab es bisher noch nicht. „Kreditvolumen auf Bestellung“, das ist einzigartig in Deutschland, Europa und wahrscheinlich auf der Welt.
Wir haben – plastisch gesprochen – ein Datenkabel gebaut, über das wir beide OSPlus-Welten miteinander verbinden. Und in dem Moment, in dem wir uns einig über die Größenordnung sind, was die Sparkasse zu wann bestellen und syndizieren möchte – beispielsweise 50 Millionen Euro zu einem bestimmten Stichtag –, suchen wir aus unserem Portfolio die entsprechende Anzahl von Kunden raus.
Das würden dann vermutlich 5.000 Kundenkredite sein, die wir zu diesem Stichtag an die Sparkasse übertragen. In der Sparkasse werden automatisch alle Prozesse ausgelöst, als ob ein eigenes Kundenkonto eröffnet würde. Syndizierung ist wirklich das einfachste Mittel, um heute gutes, granulares Kundengeschäft in die eigene Bilanz zu bekommen.
Jan Welsch: Wir sind jetzt bei fast 20 Sparkassen, die bei dem Programm mitmachen. Einige Sparkassen haben schon mehrfach Syndizierungen in Anspruch genommen. Wir reden von Volumina bis zu 100 Millionen Euro pro Sparkasse. Wir haben massiv investiert in unsere Mannschaft von Spezialisten und nehmen die Sparkassen an die Hand. So gelingt es uns, in etwa vier Wochen die internen Prozesse der Sparkasse abschließen zu können und die erste Syndizierung erfolgreich durchzuführen.
Heinz-Günter Scheer: Die Syndizierung ist gleichzeitig auch für uns sehr wichtig, weil wir damit den Eigenkapitalbedarf der SKP aussteuern können. Kreditgeschäft braucht Eigenkapital und die Aufsicht verlangt ja immer mehr Eigenkapital, deswegen müssen wir uns entsprechend wappnen. Wir stärken unser Eigenkapital beispielsweise dadurch, dass wir unser Ergebnis immer thesaurieren. Das ist eine ganz wichtige Quelle. Aber wir müssen auch gucken, dass die risikogewichteten Aktiva nicht unbegrenzt nach oben laufen.
Deswegen haben wir ein Interesse daran, dass Kredite, die wir gemeinsam mit den Sparkassen akquirieren, in einem bestimmten Umfang syndiziert werden, damit wir unsere risikogewichteten Aktiva begrenzen. Daher ist das ein ganz wichtiges Element unserer Geschäftsstrategie.
Heinz-Günter Scheer: Ich bin zuversichtlich, dass sich das Geschäft weiterentwickeln wird und wir weiterhin wachsen werden. Wir haben seit unserer Gründung im Jahr 2011 eine Historie ungebrochenen Wachstums, trotz aller Krisen. Und wir sind so gut aufgestellt, dass das auch in Zukunft so weitergehen kann.
Eine Sache, auf die wir uns immer einstellen müssen, das zeigt auch die Erfahrung der letzten Jahre: Die Regulierung wird uns vor immer neue Herausforderungen stellen, beispielsweise beim Thema Restkreditversicherung.
Den ersten Regulierungsschritt haben wir 2022 erlebt, als der sogenannte Provisionsdeckel auf die Vertriebsprovision kam. Die nächste Regulierungswelle steht unmittelbar vor der Tür. Es kommt das sogenannte Cooling-off. Wir sind jetzt eifrig dabei, Lösungen zu finden, insbesondere im Vertriebsprozess, um dieses Geschäft trotzdem gemeinsam mit den Sparkassen erfolgreich weiter voranzutreiben.
Das unterstreicht noch einmal die Grundidee des „Spezialistentums“, denn wir haben Menschen, die sich derzeit aktiv genau darum kümmern. Wir müssen immer im Blick haben, dass vielleicht auch in Zukunft Dinge passieren, die wir jetzt gar nicht auf dem Schirm haben. Wir sind aber überzeugt: Auch dann wird uns das Richtige einfallen.
Herr Welsch, Herr Scheer: Vielen Dank für das Gespräch.
