Interview mit den Geschäftsführern
Innovation ist Teil unserer Mission für die Sparkassen
Kundenbeziehung
Wie Personalisierung und maßge­schneiderte Kommunikation den Vertrieb prägen
Digitalisierung
Digitale Innovationen mit menschlicher Nähe verbinden
FlexiGeld
Die Zukunft der finanziellen Selbstbestimmung
Energie- und Emissions-Spar-Initiative
Das Full Service-Paket zur Erschließung des Modernisierungsmarktes
Syndizierung
Kundenkreditgeschäft „auf Bestellung“
Multikanal-Vertrieb
Der Mix macht’s
Vertriebseffizienz
Mehr Erfolg durch Aktivierung und Expertenwissen

Vertriebseffizienz

Mehr Erfolg durch Aktivierung und Expertenwissen

Im Zeichen der fortschreitenden Digitalisierung und dem veränderten Kundenverhalten hat die SKP auch ihr Modell der Zusammenarbeit mit den Partnersparkassen zukunftsorientiert ausgerichtet. Gemeinsam mit den Sparkassen gilt es, die Vertriebseffizienz zu steigern, um den Erfolg im Ratenkreditgeschäft zu sichern – und weiter auszubauen. Im Fokus der Vertriebsunterstützung: eine individuelle Betreuung und konkrete Maßnahmen, die direkt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Im Zeichen der fortschreitenden Digitalisierung und dem veränderten Kundenverhalten hat die SKP auch ihr Modell der Zusammenarbeit mit den Partnersparkassen zukunftsorientiert ausgerichtet. Gemeinsam mit den Sparkassen gilt es, die Vertriebseffizienz zu steigern, um den Erfolg im Ratenkreditgeschäft zu sichern – und weiter auszubauen. Im Fokus der Vertriebsunterstützung: eine individuelle Betreuung und konkrete Maßnahmen, die direkt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.

Vertriebsunterstützung mit klarer Struktur

Fakt ist, dass immer weniger „Hände am Geschäft“ sind. Die Kundeninteraktion verlagert sich zunehmend ins Internet und die Vertriebsoberfläche in den Sparkassen verringert sich. Die SKP reagiert darauf mit einer umfassenden Multikanal-Strategie, die Kunden auf unterschiedlichen Vertriebskanälen erreicht und den gemeinsamen Geschäftserfolg sichert. Eine strukturierte Vertriebsunterstützung trägt dazu bei, die Vertriebseffizienz zu erhöhen.

Mehr zum Multikanal-Ansatz der SKP erfahren Sie hier:

Damit dies gelingt, hat die SKP hat ein klares Modell für die Zusammenarbeit konzipiert: ein auf messbare Vertriebserfolge fokussiertes Vertriebsunterstützungsangebot in Verbindung mit neuen Expertenrollen.

Das heißt zum einen, „nah dran“ zu sein an der Sparkasse und sie individuell zu begleiten. Insbesondere die nachhaltige Aktivierung der Berater und die Optimierung der Kundenansprache sind Aufgaben, die lokal verankert sind. Zum anderen verfügt die SKP über Spezialisten, die auch über Sparkassengrenzen hinweg „Best Practice“ betreiben und mit Fachwissen unterstützen. Ergänzt wird dieses Angebot durch zentrale Vertriebseinheiten wie die SKP-Telefonie, die die lokalen Aktivitäten verstärken und zur Steigerung der Vertriebseffizienz beitragen.

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Andreas Kölle

Landesdirektor Baden-Württemberg

„Ich finde es als Landesdirektor für eine Region wichtig, nah an den strategischen Themen der Sparkasse dran zu sein. Dazu gehört es, präsent und aktiv zu sein. Es ist in den letzten Jahren immer wichtiger geworden, jedes Haus individuell zu kennen und zu analysieren, die Rahmenbedingungen und das wirtschaftliche Umfeld zu berücksichtigen und maßgeschneiderte Lösungsmöglichkeiten anzubieten. Der Austausch zwischen mir als Landesdirektor der SKP und den Vorständen in den Sparkassen ist dabei sehr viel intensiver und partnerschaftlicher geworden. Regulatorische Anforderungen und Personalknappheit sind für die Sparkassen große Herausforderungen.

Hier sind wir gefragt, indem wir mit smarten und schlanken Prozessen den Sparkassen einen Mehrwert bieten und sie schnell und unkompliziert mit einer großen Palette an Maßnahmen und Lösungen unterstützen. Die gute Verzahnung auf den unterschiedlichen Ebenen von SKP und Sparkasse trägt dazu bei, dass wir alle die gleiche Sprache sprechen und die gemeinsamen Ziele strukturiert angehen. Ich kann guten Gewissens über mein Team und mich sagen: Wir machen das mit sehr viel Herzblut.“

Christian Wilbrink

Gebietsdirektor Großsparkassen

„Als einer von zwei Gebietsdirektoren der SKP, die für die Hamburger Sparkasse zuständig sind, bin ich Ansprechpartner für alle strategischen und operativen Themen. Dabei ist es wichtig, die Strategie der Haspa mit der Strategie der SKP in Einklang zu bringen und an den richtigen Stellschrauben zu drehen. Wir koordinieren individuell den effizienten Einsatz der Vertriebstrainer und entwickeln fortlaufend neue Formate, um die Berater vertrieblich zu entwickeln. Indem wir als SKP den Fokus auf die Aktivierung verlagert haben und die Kapazitäten der Vertriebstrainer nun direkt über die Gebietsdirektoren steuern, ist es möglich geworden, individuelle Lösungen schneller und effektiver umzusetzen.

Wir sind alle näher zusammengerückt und können die Kräfte direkter bündeln. Es gibt dank fester Ansprechpartner kaum Reibungsverluste. Durch dieses Betreuungsmodell entstehen Mehrwerte in der Beziehung und der Kommunikation sowie in der Transparenz über die beiderseitigen Ziele, die die gemeinsame Arbeit effizienter machen. Insbesondere von der nachhaltigen Aktivierung profitieren die Sparkassen mit einem höheren Vertriebserfolg und motivierten Beratern.“

Viktoria Novotny

Vertriebstrainerin

„Ich bin für die Landesdirektion West tätig und die erste Anlaufstelle für die Geschäftsstellen der Stadtsparkasse Wuppertal. In meiner Rolle bin ich Sparringspartner für Führungskräfte und Berater. Das bedeutet für mich vor allem, die Vertriebsteams zu aktivieren, und zwar durch eine gute Analyse von Stärken und Schwächen. Das Ergebnis ist ein gemeinsamer „Trainingsplan“: Wie können wir welche Ziele bis wann erreichen und was brauchen wir dafür? Unser angepasstes Betreuungsmodell hat in der Sparkasse für einen neuen Schub gesorgt, sowohl in der allgemeinen Stimmung als auch in den Zahlen.

Ich kann als Vertriebstrainerin eine individuelle und zielgerichtete Unterstützung sicherstellen – das „Gießkannenprinzip“ ist out. Freiwilligkeit ist für mich in diesem Zusammenhang das Schlüsselwort: Die Trainerunterstützung wird nicht mehr pauschal eingesetzt, sondern mit der notwendigen Intensität und der gewünschten Ausgestaltung in Absprache mit den Führungskräften in den Filialen vor Ort und mir vereinbart. Das schafft aus meiner Sicht deutlich mehr Akzeptanz und Nachhaltigkeit.“

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Anna Vöcking

Fachspezialistin Marketing & Vertriebsprozesse

„In meiner Funktion bin ich Bindeglied zwischen meinen SKP-Kollegen im Vertrieb und unseren zentralen Bereichen wie dem medialen Vertrieb im Servicegeschäft oder den Dienstleistern innerhalb der S-Finanzgruppe. Unser Marketingkosmos hat sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt und mit ihm auch viele administrative und prozessuale Themen. Neben der gemeinsamen Marketingplanung mit den Sparkassen komme ich dort ins Spiel, wo es prozessuale Fragestellungen – insbesondere administrativer Natur – zu lösen gilt. Das kann die Leadversorgung im Kompetenzcenter Telefonkredit (KCT) sein, die Ausspielung von Beraterereignissen in OSPlus neo oder Fragen zum Umgang mit dem integrierten Ansprachemanagement (IAM).

Mich begeistert, dass alles, was wir tun, auf das Geschäft der Sparkasse einzahlt und am Ende messbar gemacht werden kann. Für unsere Ansprechpartner in den Sparkassen sind die Fachspezialisten für Marketing und Vertriebsprozesse die fachlichen Sparringspartner auf Augenhöhe: Wir tauschen uns genauso mit dem OSPlus-Administrator aus wie mit den Kollegen in der Vertriebssteuerung oder der Marketingmanagerin. Ich glaube, dass dies unsere große Stärke ist: keine stille Post, keine kommunikativen Umwege – sondern ein direkter Draht vom Experten zum Experten.“

Niclaas Reil

Fachspezialist FlexiGeld & Onlinemedien

„Ich bin als Fachspezialist verantwortlich für unser neuestes Produkt, das FlexiGeld, sowie den Online-Vertrieb. Das Verhalten der Kunden hat sich in den letzten Jahren massiv in Richtung Online-Self-Service verschoben. Es gilt, die Prozesse so kurz und einfach wie möglich zu halten und die Sparkassen dabei zu unterstützen, unsere Kreditprodukte an den richtigen Stellen zu platzieren. Dabei ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden und die Anforderungen der Sparkassen in Einklang zu bringen. Gerade FlexiGeld bietet ein enormes Potenzial für die Sparkassen. Ich unterstütze dabei, FlexiGeld so in der Sparkasse zu platzieren, dass die Ziele erreicht werden. Durch unsere Spezialisierung bei der SKP erhält die Sparkasse immer den bestmöglichen Betreuungsservice.

Ich verstehe mich als Bindeglied zwischen den SKP-internen Abteilungen wie z.B. Kartengeschäft oder Geschäftsentwicklung und den relevanten Einheiten in den Sparkassen. Dabei nehmen wir die Impulse der Sparkassen für unsere Weiterentwicklungsmaßnahmen auf. Bei unserem Betreuungsmodell haben wir uns auf die Fahne geschrieben, den Sparkassen so wenig Ressourcen wie möglich abzuverlangen, die sie für andere Tätigkeiten benötigen. Natürlich dürfen wir den vertrieblichen Erfolg dabei nicht aus den Augen zu verlieren. Ich höre oft, dass unsere Betreuungsintensität und die Schnelligkeit, mit der die SKP die Sparkassen unterstützt, einmalig innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe ist.“

Tim Hofmann

Fachspezialist Energetische Sanierung

„Ich bin erster Ansprechpartner rund um die Energie- und Emissions-Spar-Initiative „ESI“. Wir bauen seit rund zwei Jahren das Wissen rund um das Thema Modernisierung/energetische Sanierung in der SKP auf – ein hochkomplexes Thema. Die Spezialisierung zu komplexen Fachthemen hat sich bewährt, deshalb richten wir auch für ESI nun ein Fachspezialisten-Team ein. Es ist wichtig, den Modernisierungsmarkt genau zu verstehen und die Akteure kennenzulernen. Deutschland steht vor der Herausforderung, die Klimaziele im Gebäudesektor bis 2045 zu erreichen. Das Potenzial ist gigantisch. Dabei fehlt es den Kunden an Orientierung, bspw. bei der Frage, was als erstes zu tun ist: die PV-Anlage auf dem Dach oder die Heizung?

Wir wollen jedoch nicht nur den Kunden Orientierung verschaffen, sondern auch den Beratern in den Sparkassen Handlungssicherheit geben. Dazu zählt zum einen die Unterstützung bei der aktiven Ansprache der Zielgruppe, nämlich den Eigentümern von Ein- und Zweifamilienhäusern. Zum anderen begleiten wir auf Wunsch Beratungsgespräche mit Kunden rund um den „MoP-S“, den ModernisierungsPlaner Sparkassen. Das Feedback ist sehr positiv. Ich würde sagen: Wir haben mit ESI „den Nerv“ getroffen.“

Mario Häfner

Fachspezialist Analyse & Reporting

„Der wichtigste Teil meiner Aufgaben als Fachspezialist für Analyse und Reporting ist das Thema Potenzialanalyse: Ziel ist es zum einen, mehr Kunden „nutzbar“ für die Potenzialbearbeitung zu machen (bspw. Einwilligungserklärungen, zweiter Kreditnehmer am Telefon, Datenqualität) und zum anderen, die richtige Maßnahme für jeden Kunden zu finden. In einem gemeinsamen Datenworkshop mit der Sparkasse besprechen wir Selektionskriterien und steigen tief in die Analyse ein. Mein Vorteil als Fachspezialist ist, dass ich die bundesweiten Vergleichswerte kenne und sie für das jeweilige Haus nutzbar machen kann.

Die Häuser empfinden die Potenzialanalyse beim ersten Mal oft als Herausforderung, man muss schließlich tief „graben“. Aber wir haben immer gute Empfehlungen und Tipps für die Sparkassen, die gerne umgesetzt werden, und das lohnt sich für die Häuser am Ende. Die Ergebnisse der Potenzialanalyse werden in der Regel dem Vorstand, Vertriebsmanagement und der Vertriebsleitung vorgestellt. Oft geht die Empfehlung in die Richtung der telefonischen Kundenansprache. Denn in Zeiten von schwindenden Vertriebsoberflächen und -mitarbeitern ist die Spezialisierung, v.a. im Telefonkanal, eine gute Lösung, um im Ratenkreditgeschäft erfolgreich zu bleiben.“

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Deniz Ay

Leiter Anbindung Telefonie (Kompetenzcenter Telefonkredit)

„Das Interesse am Aufbau und Ausbau des Telefonvertriebs in den Sparkassen hat in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Meiner Meinung nach aus gutem Grund: Der Telefonkanal hat enormes Wachstumspotenzial und ist dabei, der zweitstärkste Vertriebsweg nach dem Filialgeschäft zu werden. Ich bin für die strategische Begleitung bei der Einführung der Kompetenzcenter Telefonkredit (KCT) zuständig. Wir unterstützen unsere Vollkooperationspartner beim Aufbau und Management der hauseigenen Telefoneinheiten, die auf den Ratenkreditvertrieb spezialisiert sind.

Es geht dabei vor allem um die nachhaltige Ausbildung und Qualifizierung der Agents sowie die ständige Betreuung rund um die Telefonie. Dazu zählt auch, die Versorgung mit Leads dauerhaft sicherzustellen, um die Potenziale im Kundenstamm bestmöglich zu nutzen. Ein großes Augenmerk legen wir auch auf die Optimierung der Prozesse für den Outbound-Kanal, damit sich die KCT-Einheit langfristig etablieren kann. Der Einsatz von spezialisierten KCT-Einheiten lohnt sich: Der monatliche Umsatz der KCT-Berater war 2023 rund 16-mal höher als der eines Filialberaters.“

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Fazit: der Kunde im Mittelpunkt

Die Vertriebsorganisation der SKP setzt auf persönliche Nähe und tiefgreifendes Fachwissen. Gezielte Unterstützung und Spezialisierung, hochwertige Serviceangebote und personalisierte Maßnahmen stellen sicher, dass die Wünsche der Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt stehen, und tragen zu einer erfolgreichen Zukunft der Sparkassen-Finanzgruppe bei.

Sprechen Sie uns an. Unsere Teams in Berlin und den Landesdirektionen sind gerne persönlich für Sie da.
Dietmar Simon und Rainer Terliesner (Leiter Verbundgeschäft)
Ihre Ansprechpartner in den Landesdirektionen
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