Multikanal-Vertrieb

Der Mix macht’s

Die Vertriebslandschaft verändert sich. Kunden nutzen für Beratung und Abschluss neben der Filiale immer häufiger auch andere Vertriebskanäle. Digitale, telefonische und persönliche Kontaktpunkte werden je nach Kundenbedarf kombiniert und effizient genutzt: ein durchdachter Multikanalmix, der im Vertriebsalltag für hohe Kundenzufriedenheit sorgt und den Ausbau der Marktanteile sowie die Stärkung der ökonomischen Robustheit der Sparkassen unterstützt, ganz im Sinne der Geschäftsstrategie der Sparkassen.

Multikanal-Vertrieb

Der Mix macht’s

Den Vertrieb der Zukunft gestalten

Die SKP ist überzeugt: Die Filiale wird auch zukünftig der wichtigste Kontaktpunkt zu den Kunden bleiben. Marktanalysen zeigen allerdings, dass der Anteil des Filialgeschäfts im Vergleich zum Online- und Telefoniegeschäft stetig sinkt. Das heutige 70:30-Verhältnis wird sich in naher Zukunft auf etwa 50:50 angleichen, so die Prognose aus SKP-Sicht.

Wie auch immer dieses Verhältnis künftig aussehen wird, eines ist klar: Sparkassen und Verbundpartner müssen sich vertrieblich zukunftsorientiert ausrichten, um den Kontakt zur Kundschaft zu stärken und erfolgreich zu bleiben.

Die SKP fördert eine hochprofessionelle, strukturierte Marktbearbeitung mit einer ertragsorientierten Vertriebsunterstützung und datengetriebenen Kampagnen.

Heinz-Günter Scheer, Geschäftsführer S-Kreditpartner

Mehr zu digitel im Interview

Entwicklung der Vertriebswege

Der Vertriebsweg über Telefonie verzeichnet das stärkste Wachstum und gewinnt im Vertriebsmix zunehmend an Bedeutung (Neugeschäft: 81 % über Vorjahr). „digitel“, also die Überleitung von Online-Kundenanfragen in die Telefonberatung spielt dabei eine große Rolle.
Auch der Online-Vertrieb wird weiter an Bedeutung gewinnen (Neugeschäft: 26 % über Vorjahr).
Der Anteil des stationären Vertriebs nimmt zwar ab, bleibt jedoch weiterhin der wichtigste Vertriebsweg (Neugeschäft: 25 % über Vorjahr).

Anteil der Vertriebswege am Brutto-Neugeschäft von S-Kreditpartner

Multikanal als Full Service-Angebot

Die SKP setzt im Ratenkreditgeschäft auf einen innovativen Multikanal-Mix, der exakt auf individuelle Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist. Die effiziente Nutzung verschiedener Vertriebskanäle spielen dabei eine zunehmend große Rolle: Der mediale und telefonische Vertrieb rücken verstärkt in den Fokus.

Hierfür entwickelt die SKP integrative Maßnahmen im Rahmen eines umfassenden Full Service-Angebots: vom Support bei der Datenselektion (Potenzialanalyse), über die abschlussorientierten Vertriebsunterstützung in den Filialen bis hin zu telefonischen Angeboten sowie Marketingtools – online und offline.

Schlüssel zur effizienten Ansprache: die Potenzialanalyse

Die Kunst ist, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot ansprechen. Oder anders gesagt: Die Potenziale effizient zu nutzen. Die datenbasierte „Potenzialanalyse“ ist ein neu etabliertes Schlüsselinstrument der SKP.

Gemeinsam mit den Sparkassen werden kreditaffine Kunden identifiziert, priorisiert und geeignete Maßnahmen und Kampagnen zur optimierten Erschließung dieser Potenziale entwickelt – über alle Kanäle hinweg.

Die Vorteile des Multikanal-Vertriebs im Überblick:

Zukunftsorientiertes Kreditgeschäft: In Zeiten zunehmender Digitalisierung unterstützt die SKP die Sparkassen bei der Entwicklung hin zu einem proaktiven Multikanalmodell.
Steigerung der Vertriebseffizienz: Die Spezialisierung bei knappen Personalressourcen – sowohl im stationären, medialen und telefonischen Vertrieb – stärken das Geschäft.
Steigerung der Kundenbindung: Multikanale Beratungs- und Abschlussoptionen antworten auf die veränderten Kundenerwartungen und helfen, die Kundenbindung zu intensivieren.
Erfolgreiche Marktbearbeitung: Ein Mix datengetriebener Kommunikationsmaßnahmen steigert die Aufmerksamkeit bei Kunden und Beratern – und die Kreditabschlüsse.

Zielgerichtete Kundenansprache mit einer stufenweisen Analyse

Die Potenzialanalyse dient dazu, eine passgenaue Ansprache für Kunden mit Kreditbedarf zu gestalten. Dabei betrachten Sparkasse und SKP gemeinsam die relevanten Konten unter bestimmten Kriterien. Nicht-beeinflussbare Kriterien sind beispielsweise das Alter und der Wohnort. Beinflussbare Kriterien sind vor allem vorliegende Einwilligungserklärungen zur Kontaktaufnahme sowie die Quantität und Qualität der Kundendaten.

Hier setzen wir gemeinsam an, um die Potenziale im Sinne von Sparkasse und Kunden effektiv nutzen zu können. Ziel ist es, gemeinsam die passenden Maßnahmen zu identifizieren, um für den Kunden das bestmögliche Ansprache- und Beratungserlebnis zu schaffen. Unser Leitspruch: kein Kunde mit Kreditbedarf ohne Maßnahme.

Mehr zur Potenzialanalyse erklärt Mario Häfner, Fachspezialist Analyse und Reporting

„Seit Beginn der Kooperation fahren wir gut damit, sämtliche Handlungsempfehlungen der SKP umzusetzen. Sei es im Digitalen der Kontoumsatzkredit und der S Kredit-per-Klick oder im klassischen Geschäft die Höhe der Mailingauflagen. Mittlerweile haben wir mit SKP-Unterstützung ein Kompetenzcenter Telefonkredit aufgebaut, das eine hervorragende Synergie zwischen Potenzialerkennung und Umsatz schafft. Das Zusammenspiel der maßgeschneiderten Unterstützung der SKP sowohl im stationären Vertrieb als auch in der Multikanalansprache führt zu einer deutlichen Steigerung unseres Ratenkreditabsatzes.“

Peter Kuntz, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Südwestpfalz

Maßgeschneidertes Marketing

Das Dialogmarketing ist ein wichtiger Erfolgstreiber: Rund ein Drittel des Neugeschäfts der SKP steht in Verbindung mit einer Mailingaktivität.

Offline- und Online-Maßnahmen wirken hier optimal zusammen.

Die bewährten Briefmailings werden regelmäßig in neurowissenschaftlichen Analysen auf die Probe gestellt und Design, Struktur und Inhalte für ein bestmögliches Kundenerlebnis weiterentwickelt.
In Kombination mit E-Mailings, Bannern und Social Media sorgen die SKP-Maßnahmen für eine hohe und reichweitenstarke Aufmerksamkeit.

Das Ziel: die Aktivierung von Kunden, um „Leads“ für die optimale Ansprache zu generieren.

Das SKP-Marketing in Zahlen

Zur digitalen Marketingmappe für 2024/2025

Telefonie: persönliche Beratung wirkt

Die Marketingmaßnahmen verknüpft die SKP konsequent mit dem Ansatz der persönlichen telefonischen Beratung – mit erstaunlichen Erfolgszahlen:

Das Neugeschäftsvolumen in den Kompetenzcentern Telefonkredit (KCT) hat sich in den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum mehr als verdoppelt. Die SKP unterstützt beim Aufbau dieser spezialisierten, sparkasseneigenen Telefoneinheiten von Recruiting bis Schulung. Übrigens: ca. 90 % der KCT-Mitarbeiter kommen aus anderen Branchen.

73 % Wachstum bei „digitel“: Mit der SKP-Telefonie profitieren die Sparkassen von zentralen Telefonservices der spezialisierten SKP-Berater. Kunden werden „in Echtzeit“, nur wenige Minuten, nachdem sie online einen Kreditantrag gestellt haben, angerufen und persönlich zu ihren Optionen beraten. Die Spezialisierung ist äußerst erfolgreich: Ein Telefonberater der SKP verkauft ca. 4 Kredite – pro Tag.
Mit dem ATM-Prozess („Abschluss- und Terminmaschine“) können zentral qualifizierte Kundentermine zum Festpreis inkl. einer detaillierten Auswertung gebucht werden – eine Serviceleistung des Verbundpartners S-Markt und ein Mehrwert in Zusammenarbeit mit der SKP.

Heinz-Günter Scheer, Geschäftsführer S-Kreditpartner

Vertriebsunterstützung: Aktivitäten erhöhen

Ein Kernelement im SKP-Leistungspaket für die Sparkassen ist und bleibt die Vertriebsunterstützung für die Berater und Beraterinnen – digital, telefonisch und vor Ort. Das Ziel: das Wissen und die Aktivität der Berater stärken. Denn die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot zu kontaktieren, ist das A und O für eine intensive Kundenbindung und ein erfolgreiches Geschäft.

Erfahren Sie, wie sich die SKP im Vertrieb aufgestellt hat, um die Partnersparkassen effektiv zu unterstützen.

Vertriebseffizienz: Mehr Erfolg durch Aktivierung und Expertenwissen

Gemeinsam erfolgreich auf allen Kanälen

Die Multikanal-Strategie der SKP zeigt, wie durch neue Ideen und Anpassung an digitale Trends erfolgreiches Kreditgeschäft gelingen kann.

Passend zur Geschäftsstrategie der Sparkassen steht der Kunde immer im Mittelpunkt: Er kann flexibel entscheiden, über welchen Kanal und zu welchem Zeitpunkt er seinen Finanzierungsbedarf deckt. Dank der erfolgreichen Integration von Marketing und Vertrieb, unterstützt durch moderne digitale Technologien und umfassende Datenanalysen, hat die Sparkasse immer das passende Angebot parat.